【陜西南水汽車配件制造】分享:2020年,也許是傳統汽配商轉型的最后機會了

時間: 2020-02-17 17:54:24 點擊量:749

汽配經銷市場到了今天,**似乎剛過去、**又似乎剛開始。

對比2016年的汽配市場,那個時候似乎都剛剛開始,汽配商轉型也都是一個商業想法的早期階段,傳統的汽配商大多日子并不難過,尤其是細分領域的霸主、地頭蛇生意沖擊并不大。

而攜資本殺入的各種商業模式,很多甚至沒有真進入這個行當,很多事情都在試錯階段,而且那個時候O2O剛剛成為一個大家嘲笑的對象,這股風波及了**和融資、互聯網或創新的項目。

僅僅三年的時間,這個行業發生了很大的變化,重要的這些變化已經讓一些征兆比較明顯,代表未來一些確定性的事情發生。

01

市場越來越冷,利潤越來越薄

這是現象,背后的原因有幾個:

1、需求在減弱

根據一些平臺抓取數據,本該春節前旺季的這兩個月,修理廠訂單卻等比下滑30%,需求減少直接導致經銷商的訂單減少。整體是需求端出了問題!是單位需求在減少!

去年一年**車均保養次數下滑了0.5次;

車均養護、維修費用下滑了近2000元(含事故數量減少);

換新車用戶回流4S店(**平均車齡4.6年,大量車主進入換車年);

......

2020年,也許是傳統汽配商轉型的**機會了

走訪汽配城還有汽配商,發現各家都在叫喊沒有生意。這似乎是真的,因為前幾年生意好的時候,配件商老板都是忙于頻繁處理業務,抽空接待我們,聊天過程中還不停被客戶電話打斷。無奈之下,汽配老板揶揄說:“生意不好做啊!”。

而今年似乎不同,是他的接待時間真的多了。多到沒有天可聊時,還不得不裝著處理工作去檔口外面轉一圈。或者來了電話經常拒接,我知道,那不是出于對我的尊重(聊天過程接電話,在汽配行業行規不算不禮貌),八九不離十掛掉的是催款的電話。

另外一個特征就是,似乎門前的停車場有車位了。也沒有到處挪車、堵車的喇叭聲。

而在修理廠端,老的修理廠一部分在關門,新開的大多投奔連鎖,其汽配采購都發生了很大的遷移。

2、融到資的汽配平臺,把黃牛的生意都給擠沒了

但凡經銷商行業,都存在一個共同的職業,叫中介,也有別的叫法,比如黃牛、串子、倒爺。這類中介在上下游之間游走,干的是倒買倒賣的事,對市場反應也最為敏感。很多時候,市場恐慌的謠言根源都是這些人做的。

2020年,也許是傳統汽配商轉型的**機會了

客觀的說,制造謠言和恐慌對于中介來說是**的利益獲得者。中介不承擔上下游成本,就是靠信息不對稱掙錢,他們的工作性質決定了固定收益率穩定。

而到了2019年底,汽配黃牛少了很多,為什么?

易損件為例,拿到足夠多錢的供應鏈企業,競爭導致汽配價格差沒有了。市面上突然多了幾個可以不要配件利潤的融到資的“大黃牛”,傳統黃牛的生意自然就消失了很多。

最重要的,這批“大黃牛”融到的資金不是小范圍嘗試,而是在**持續性的打價格戰。幾家資金都走到了C輪及以后。

3、“地頭蛇”也紛紛開始站隊

其實,判斷一個市場是否真有聚集化趨勢的前置標準,是看原有的主流用戶的真實動作,2018年之前,其實真正掌握各地大交易量的“地頭蛇”并未有什么動靜。

但2018年之后,有獨立融資能力的都開始接納資本,比如,山東優配、四川奔世達。

沒有融資能力的開始“站隊”,以新康眾為代表的**范圍內油電輪經銷商的批量并購、巴圖魯和一山的合并。

還有一些“地頭蛇”抱團的聯盟,比如,勤昌盛、奔奧、航安等。

2020年,也許是傳統汽配商轉型的**機會了

在如此動蕩的市場下,越來越多的“地頭蛇”無法安于一隅,繼續埋頭做生意。

這種博弈環境下,即使一家能忍的住,不可忽視的事實,一個區域地頭蛇是多家,囚徒困境下的結論自然容易得出站隊的對自己更有利的結論。

4、三角債是壓彎配件經銷市場的**一根稻草

紙上富貴這個詞用在汽配商身上非常恰當。在后市場的傳統生意里,配件商其實算是有錢的,資產千萬甚至上億的比比皆是。但是說是紙上富貴,大家都懂,富貴全在自家或別人(壓貨)的倉庫里。

2020年,也許是傳統汽配商轉型的**機會了

最重要配件是個不斷貶值的產品,增值的可能性為零。稍不留神,一批貨只能3折以下賣廢鐵。鴕鳥心理不賣,就形成了呆滯庫存。

我認識的配件商幾乎個個都有數家銀行的白金以上信用卡,額度好多甚至都是50到100萬單張。幾乎月月刷光,用于壓配件,給下游賬期等各種用途。

一個做配件的老大哥說:“這行,最怕的是打電話突然打不通了。”要么是跑路了,要么是進去了。那樣自己的錢就打水漂了,最可怕的是,他的賬也是如此,月月透支。人家不還他,他的上游會定時找他要賬。一個環節倒下,一條鏈都連鎖反應。

02

單純汽配供應鏈價值不大,全產業鏈融合才是答案

我們看一下美國的后市場,不難得出一個結論:單純的配件生意價值真的不大。同時單純的汽服連鎖價值也不大。

美國4大的路徑是因為配件部分強大后,配件品牌掛汽修才產生的商業價值倍增。所以嚴格意義上,說NAPA,AUTOZONE 之類到底是個什么類型的公司,我們已經區分不清楚了。

有一點是清晰的,就是他們是汽配和汽服都有的產業綜合體。真正的價值也許就是汽配和汽服的雙重加持才倍增。

在如今這個時代里,不論是龐然大物的產業體還是區域經營的個體戶,大家對錢的感知態度都是驚人的一致的。

時間,時間,時間,重要的事情說三遍!配件行業不論是在轉型還是關倉,未來**都變得未知,行業背后發生了什么我來不及說,但是在發生之前做出你的決定或許是最明智的選擇。

如果你想要在當下這個階段嘗試逃脫或者變化,**都是時間。

我一再強調的,從這個角度途虎并不是一個汽修聯塑、新康眾也不是一個汽配供應鏈公司,他們是一回事。

從這個角度我們也能理解,為什么在具備優勢的領域還沒形成**壁壘,都在紛紛將業務延伸?做汽配起家的新康眾開始了天貓養車、途虎也開始以反向供應鏈形式做了汽配龍。

嗯!大家對錢的感知態度都是驚人的一致的。

03

汽配商轉型方向

1、服務上游生產企業的經銷商轉型品類運營商

除了油電輪這類接近快銷品的通用產品,大多二類易耗品、技術件及全車件是需要技術服務屬性的,這些離不開一個叫品類運營商的角色。

這類最有可能轉型為平臺企業的一部分,或者成為類似Dorman的企業。他現在存在的基礎是因為生產企業離修理廠或配件需求太遠,采購需求的不確定性和計劃性缺失,才讓庫存和賬期成了剛需。

配件的超高SKU決定了,生產企業的聚合成巨無霸是不可能的。因此,一個專業的平臺去完成市場上下游需求匹配是真正的剛需。

電商給我們很好的啟發,這類企業的本質職能其實是數據(對標菜鳥物流)和流量分發(對標淘寶、天貓),還有一類是小而美的品牌商(對標淘品牌)。

對大部分1類經銷商來說,做“菜鳥物流”、“淘寶”、“天貓”的機會可能幾乎沒有,那是一條黃泉路,從核心能力來說,這是“互聯網er”的菜,也許現在進場的“互聯網er”們還很菜,但毋庸置疑,這是人或時機不對,而他們的技能是為干這類而生。

我想重點說的是大家活下來最有的可能性,是“淘品牌”。利用現有的優勢,轉型升級一個垂直品類或品牌,形成一個“小而美”的服務商是正途。傳統配件商,對配件品質、技術、使用、流通等經驗是寶貴的。而新經濟的崛起必然對配件上游的各種新需求,因此,必然會需要一批“麥包包、韓都衣舍、三只松鼠”之類的小而美的垂直上游品牌經銷商。

而產業轉型期是有這類小而美企業的紅利期的。平臺會去扶植這種企業,也就是“造神”運動,當年電商崛起,淘寶需要一批這樣的小而美的企業轉型成功,會為**批企業傾斜很多資源,現在你再去和淘寶講要開個網店賣干果試試?你起步獲得的籌碼是不一樣的。

2、全車件汽配商轉型服務商

因為,目前在全車件領域,汽配供應鏈企業還在供應鏈的跑馬圈地階段(亦或是生存階段)。和修理廠端的共生關系還沒有任何動作,目前還僅停留在買賣關系階段。

全車件(外觀件和事故件)供應鏈的特點:海量SKU、計劃性差(相對易損易耗品)、庫存周轉率低、生產端更分散、退貨率差錯率高、對修理廠的服務屬性更強。因此,全車件在供應鏈端的整合難度就大。在與修理廠的關系上有優勢的地方就是“服務屬性強”。因此,通過服務屬性上更容易在供應鏈端直接加強與修理廠的關系。

全車件平臺的撮合屬性(開思、巴圖魯),決定了在汽配經銷商端更有成為平臺合作服務商的可能性。

而這類企業的客戶,主要是帶鈑噴業務的綜合修理廠。在綜修廠的“共生關系”構建上,我認為勝負手是需要引入另外一個供應鏈產品“車險”。因為全車件業務半數以上是和保險理賠有關,對綜修廠的賦利手段從保險端入手,幫助修理廠直接帶來定損政策提升、事故車送修等直接利潤提升手段。

3、汽配經銷商加盟汽修連鎖形成反向供應鏈

汽配的采購訂單來自修理廠的拉動,而現在汽修連鎖化趨勢下,汽配經銷商加盟汽修連鎖,鎖定訂單形成反向供應鏈也不妨是一個辦法。

在修理廠端從自營到代運營、加盟、到聯盟。玩法各異。但核心是通過修理廠網絡的構建,獲得高滲透率的供應鏈采購權。

這種模式的優勢是修理廠端“說了算”,因為具備很強的修理廠經營權,因此相對比汽配企業在修理廠端的采購滲透率普遍高很多。當然,缺點也非常明顯,重新搭建線下修理廠網絡的成本太高了,而且汽配商有沒有足夠的人才和經驗去運營好修理廠也是問題。

因此,我更建議是以深度合作的形式達到反向供應鏈的效果。


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